שני צעדים קדימה, אחד אחורה. לצורך ביסוס התוצאה. 

בואו וננסה להסתכל על הסיטואציה הזו במבט שונה ובצורה רחבה יותר. אם נצא מהגבולות של העסקה הנתונה אפשר לראות שאין לה המשך ולעיתים גם העסקה הזאת עצמה אינה יוצאת לפועל, כי הלקוח שינה את דעתו. מדוע זה מתרחש - הבן אדם חש שעבדו עליו, לא מוצא חן בעיניו שדחפו לו את המוצר. הוא מרגיש מרומה. ואז הוא מתחיל לחפש כל דרך שלא לבוא במגע עם המוכר והארגון וגם אפשרות להפר את ההסכם שנעשה. ברוב המקרים הוא מוצא את האפשרות הזו.

מומחים שונים מציעים לתת אפשרות ריאלית ללקוח לחשוב בלא שמופעל עליו לחץ. אך אם אתם מכוונים לנפח עסקות רב בחודש נתון - זה לא מתאים לכם. כמו כן גם שתי עצות הבאות:



תבקשו מלקוח לאשר שהוא מבין לחלוטין את מהות העסקה וייחודיות של הרכישה שביצע. תנו ללקוח להסביר מה הוא קיבל מכם בתמורה לכספו ומה התועלת שתצמח לו מזה. בו בזמן הלקוח יתרגל לתת מצגת על הצעתכם לאנשים אחרים כגון עמיתים, שותפים, חברים.


תנסו לברר מה יכול לשנות את עמדתו. האם הוא בטוח לגמרי בנכונות הבחירה שלו. האם לא יצטער על כך בעתיד. האם יבחר לעבוד איתכם בעתיד. האם הוא רואה צורך לדון על עוד נושאים כלשהם.